第17回：客単価を自然に上げる方法──売り込まずに買ってもらう仕組み
「売上を上げたい」と考えたとき、
多くのオーナーは「もっと高い商品を売らなければ」「単価を上げなければ」と構えてしまいます。
しかし、フランチャイズ店舗で安定して客単価を上げている店ほど、売り込みはしていません。
私がセブン‐イレブン時代に見てきた成功店は、
「お客様が自然ともう一品手に取ってしまう仕組み」 を作っていました。
客単価を上げる本質は、値上げでも押し売りでもありません。
“選びやすさ”と“組み合わせ”です。
① 客単価は「判断回数」を減らすと上がる
人は迷うと買いません。
成功する店は、
「これを選べば間違いない」という導線を作っています。
・おすすめ商品を明確にする
・POPで「一番売れています」「今週の定番」と示す
・選択肢を増やしすぎない
判断を助けることが、結果的に客単価アップにつながります。
② セット提案は最強の武器
単品では買わない商品でも、
「一緒にある」と不思議と手が伸びます。
・主食＋飲み物
・メイン＋サイド
・季節商品＋定番商品
これは売り込みではなく、親切な提案です。
成功店ほど「この商品を買う人は、次に何を欲しがるか」を徹底的に考えています。
③ レジ前・動線上の“ついで買い”
客単価を上げる最後のポイントは、
「買う気はなかったが、気づいたらカゴに入っていた」 仕組みです。
・レジ横
・入口付近
・動線の交差点
ここに置く商品は、
高額ではなく「今買っても後悔しない価格帯」が基本です。
④ 客単価はスタッフの意識で決まる
客単価が高い店は、
スタッフが「売ろう」としていません。
代わりに「選びやすくしよう」と考えています。
この意識の違いが、売上に大きな差を生みます。
まとめ
客単価は、努力ではなく設計で上がる。
・判断を減らす
・組み合わせを考える
・動線を活かす
・売らずに選ばせる
これを積み重ねた店舗は、
無理なく、自然に売上を伸ばしていきます。
次回 第18回 は、
「現場力が売上を決める──オーナーがやるべき仕事・やらなくていい仕事」
をお届けします。
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