第15回：店舗の売上と利益を左右する──“客数 × 客単価”の考え方
店舗経営における売上は、次の単純な公式で決まります。
売上 = 客数 × 客単価
しかし、実際の現場では、この非常にシンプルな公式を理解せず、
「売上を上げたい」「もっと繁盛させたい」と言いながら、
具体的に どの数字を動かすべきかが分からないまま経営している人が多い のです。
私はセブン‐イレブンで多数の店舗改善に関わってきましたが、
成功する店舗は例外なく、この公式を深く理解していました。
逆に失敗する店舗ほど、感覚で経営し、数字を見ずに努力量だけで勝負しようとしていました。
売上を伸ばすためには、次の2本柱を徹底的に考える必要があります。
① 客数を増やすには「来店理由」を増やす
客数とは、「店に来てもらう回数」の合計です。
つまり、客数を伸ばすというのは、“来店理由を作る” ことです。
具体的には：
- 品揃えの差別化
- 小さなイベントやキャンペーン
- 口コミを生むサービス
- 新商品導入のスピード
- 店頭のPOPや訴求力
- 朝・昼・夜での需要に合わせた施策
成功する店舗は、常に
「お客様が今日ここに来る理由は何か？」
を考え続けています。
逆に、何も変化がない店舗には、客数は増えません。
② 客単価を上げるには「提案力」と「組み合わせ」
客単価は、1人のお客様が1回の来店で支払う金額です。
これは、スタッフの提案力や売場作りで大きく変わります。
例えば：
- セット販売（飲み物＋食品、メイン＋サイドなど）
- おすすめ商品の明確化
- POPの工夫
- レジ横の追加購買提案
- 旬・季節イベントの活用
客単価が10円上がるだけで、年間売上は大きく変わります。
例：1日1000人来店 × 10円アップ × 365日
= 年間365万円の売上改善
これは、何かを新しく始めるよりはるかに効率的です。
まとめ
売上は「努力」ではなく「設計」でつくる数字
売上 = 客数 × 客単価
この公式を、言葉ではなく 経営の軸として活かせるか が勝負です。
- 客数改善のための仮説と行動
- 客単価改善のための具体施策
- 数字の比較と検証
これを毎日繰り返す店舗は、必ず伸びます。
次回 第16回 は、
「客数を伸ばす実践テクニック──『来店理由』を作る考え方」
を詳しく解説します。
「起業に関心がある」方へ
起業を考えているが迷っている。具体的にどうしたらよいかわからない。。。
そんなお悩みに、アドバイザーとして一緒に伴走します。
必要なのは、「少しの整理」と「最初の一歩」です。
私は港区で日々、創業者の伴走支援を行っています。
もし「自分の想いをどう形にすればいいか分からない」「制度の使い方がよくわからない」といった不安がある方は、ぜひ一度ご相談ください。
