第19回：売上が落ち始めたときに絶対やってはいけない3つの行動
フランチャイズ店舗を経営していると、
どんな優良店でも 一時的に売上が落ちる局面 は必ず訪れます。
季節要因、競合の出店、天候、社会情勢――理由はさまざまです。
問題なのは「売上が落ちたこと」そのものではありません。
落ち始めたときのオーナーの行動が、その後を決定づけるのです。
私はセブン‐イレブン時代、
同じように売上が下がったにもかかわらず、
V字回復する店と、そのまま衰退していく店を数多く見てきました。
その差は、やってはいけない行動を取ったかどうかでした。
① 原因を確認せず、いきなり「値下げ」する
売上が落ちると、真っ先に値下げを考える人がいます。
しかしこれは 最も危険な対応 です。
値下げは客数が増えたように見えても、
- 利益率が下がる
- 忙しくなるだけで疲弊する
- 元の価格に戻せなくなる
という悪循環を生みます。
売上低下の原因が、
- 客数なのか
- 客単価なのか
- 時間帯なのか
- 特定商品の不振なのか
を分解せずに値下げするのは、
原因不明のまま薬を飲むようなものです。
② 人件費を削りすぎる
次に多いのが、
「売上が下がったから人を減らそう」という判断です。
もちろん、人件費管理は重要です。
しかし 削りすぎると、売上はさらに落ちます。
・売場が乱れる
・清掃レベルが落ちる
・接客が雑になる
・スタッフの不満が高まる
結果として、
「お客様が来なくなる → さらに人を減らす」
という負のスパイラルに入ります。
人件費は削るものではなく、
“売上に合わせて設計し直すもの”です。
③ 現場から目を背け、数字だけを見る
売上が下がると、
「数字を見るのが嫌になる」
「現場に立つのがつらくなる」
というオーナーは少なくありません。
しかし、これは 最悪の選択 です。
売上低下のヒントは、
必ず現場にあります。
・お客様の動線
・商品が手に取られているか
・スタッフの声掛け
・清掃状態
・空気感
数字だけを見ていても、答えは出ません。
数字は結果、現場は原因です。
正しい対応は「小さく確認し、早く直す」
売上が落ち始めたときにやるべきことはシンプルです。
・どの時間帯が落ちているか
・どの商品が動いていないか
・競合に変化はないか
・来店理由が弱くなっていないか
これを一つずつ確認し、
小さく修正し、反応を見る。
成功する店舗は、
大きな改革ではなく、小さな改善を積み重ねています。
まとめ
売上低下は「危機」ではなく「調整のサイン」。
慌てて値下げしない。
人を切りすぎない。
現場から逃げない。
この3つを守れるオーナーは、
必ず次の成長フェーズに進めます。
次回 第20回 は、
「フランチャイズ加盟後1年目で差がつくオーナーの習慣」
をお届けします。
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