海外のバイヤーと商談する機会を得た。商品には自信がある。けれども、説明を聞いたバイヤーから「現地で誰が買いますか」「どう使いますか」と尋ねられると、答えに詰まってしまう。
先日参加した海外展開に関するセミナーでは、こうした商談に備える方法として、訪日客に商品を見てもらう取り組みが紹介されました。
バイヤーも、その場で「売れる」と判断できるわけではありません。初めて見る商品なら、現地での用途や売場を考えるための材料が必要です。そこで役立つのが、買う人が商品をどう受け止めたかという一次情報です。
商品の特徴を、現地の使い方に結びつける
セミナーで紹介されたのは、お麩を海外に提案する例です。
メーカーが「味噌汁によく合います」と説明すれば、商品の使い方として正確でしょう。ただ、お麩を知らないバイヤーは、現地のどの顧客に提案すればよいか想像しにくいかもしれません。
そこで、商談前に訪日客に商品を試してもらい、現地での使い方を尋ねます。もし「煮崩れしにくいので、地中海料理にも使えそう」という声が得られたらどうでしょうか。
商品自体は同じでも、提案の幅が変わります。「日本食の材料です」という説明に加えて、「現地の料理への利用も考えられます。その可能性について、試食した方からこんな意見がありました」と話せます。
バイヤーにとっても、検討すべき売場や飲食店の候補が具体的になります。
持っていくのは、好評だったという結論だけではない
「外国人に試食してもらい、好評でした」
これだけでは、商談の材料として十分とは言えません。バイヤーが知りたいのは、どのような人が、何に価値を感じ、どんな場面なら買いそうかということです。
訪日客に話を聞く際には、少なくとも次の点を記録しておきたいところです。
- どの国・地域の人に、どのような状態で商品を見てもらったか
- 何と比較し、どんな用途を思い浮かべたか
- 購入するとしたら、どのような店や場面を想定したか
- 価格について、どう感じたか
- 買うことをためらう理由は何か
商談では、好意的な声だけを並べるより、まだ確かめられていない点も伝えた方が、次の検討につながります。「こういう用途を挙げる方がいました。現地でも受け入れられるか、さらに確かめたい」という話し方なら、バイヤーとも具体的な議論ができます。
価格も、作り手の思い込みだけで決めない
海外向けの商談では、「高すぎると思われるのでは」と、最初から価格を下げたくなることがあります。しかし、現地のお客様がどの程度の価格を想定するかを知らないままでは、安くしすぎてしまう可能性もあります。
セミナーでは、訪日客に価格感を尋ねておくことも、商談の準備として挙げられていました。
もちろん、旅行中の回答を現地での販売価格にそのまま使うことはできません。輸送費や流通経費も加わります。それでも、「どの商品と比較したか」「その価格をどう感じたか」という声は、値付けや提案先を検討する手がかりになります。
価格についても「いくらなら買いますか」と数字だけを聞くより、判断の理由を聞くことが大切です。
商談を、次の検証につながる場にする
訪日客の声は、市場調査の完成版ではありません。日本を訪れる人の意見が、現地の消費者全体を代表するわけでもありません。
それでも、何も準備せずに「御社の国で売れそうですか」と尋ねるより、商品を見た人の反応を持参した方が、商談は具体的になります。
「この用途なら、どの販路が考えられますか」
「現地では、どの商品が比較対象になりますか」
「次に試すなら、どこを変えるべきでしょうか」
こうした問いをバイヤーと一緒に考えられます。商談の成果は、その場で取引が決まることだけではありません。誰に、どの使い方を提案し、何を追加で確かめるかが明らかになることにも価値があります。
商品の説明資料を整える前に、まず買う可能性のある人に見てもらう。その声を、用途、販路、価格に関する仮説として整理する。中小企業にも取り組める商談準備の一つだと感じました。
＊次回は、訪日客への販売を入口として、帰国後の購入や現地展開まで、海外市場との接点をどう広げていくかを考えます。
